בשנת 2005, נחקק חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים בישראל, לשם פיקוח על בעלי התפקידים בשוק הביטוחים הפנסיונים. נכון להיום, ישנם שלושה בעלי תפקידים עיקריים העוסקים במתן ייעוץ ומכירת מוצרים פנסיונים לאזרחים. המאמר הבא יסקור את עבודתם של השלושה, ויאפשר לכם לדעת מיהו בעל התפקיד הטוב ביותר בשבילכם.
קצת סדר – מהו החיסכון פנסיוני?
החסכונות הפנסיונים של אדם הם בין הנכסים החשובים ביותר שיצבור במהלך חייו. מדובר בשלוש תוכניות חיסכון עיקריות, הכוללות בין היתר ביטוח מנהלים וקופת גמל, ובראשן עומדת קרן הפנסיה. אותה קרן היא מקור המימון העיקרי של מרבית האזרחים לאחר פרישה משוק העבודה. הגיל המקסימלי לפרישה, נכון להיום, עומד על גיל 67. לכן, ניתן לקבוע שמדובר בחסכון בעל חשיבות מכרעת לעתיד.
החשיבות הרבה שיש לכספי החסכונות הפנסיונים ולאופן חסכונם, מעלות שאלות רבות. השאלה העיקרית היא היכן להפקיד את הכספים, שכן המטרה היא צבירת ערך גבוה ככל שניתן תוך תשלום דמי ניהול נמוכים ככל האפשר.
בעלי התפקידים שעומדים לרשותכם
פתרון של אנשים רבים הוא התייעצות עם בעל מקצוע בתחום. אולם, מחיפוש קל באינטרנט, ניתן לפגוש שלושה בעלי מקצוע שונים שמהגדרת תפקידם נשמע שכולם מבצעים את אותה העבודה. שלושת בעלי התפקידים הללו הם המשווק הפנסיוני, הסוכן הפנסיוני והיועץ הפנסיוני. במאמר זה יובהר מהו תפקידו של כל אחד מהשחקנים הללו, זאת לאחר הסבר קצר המפרט את מהות תפקידו של כל אחד:
יועץ פנסיוני – יועץ מקצועי אובייקטיבי (לפי חוק הפיקוח על שירותים הפיננסיים). תפקידו לפרוס בפניכם את הידע אודות כלל קרנות הפנסיה בשוק, לשם מתן ייעוץ בנוגע לכדאיות החיסכון.
סוכן פנסיוני – מוכרן פוליסות ביטוח עצמאי מטעם חברות הביטוח המצויות בשוק. הסוכן עובד על בסיס עמלות, אותן מקבל מחברות הביטוח, ולכן אינו אובייקטיבי (הוא גם לא מחויב לפי החוק).
משווק פנסיוני – מוכרן פוליסות ביטוח שכיר שעובד בחברות הביטוח עצמן. גם הוא, בדומה לסוכן הפנסיוני, מתוגמל בהתאם לכמות המכירות שלו, ולכן אינו אובייקטיבי בעבודתו.
יועץ פנסיוני – בלי אינטרסים
יועץ פנסיוני כשמו כן הוא, יועץ. ייחודו של היועץ, לעומת חבריו לענף, מצוי בהיותו אובייקטיבי על פי החוק. אותו יועץ אינו עובד מטעם חברה כלשהי. היועץ הינו בעל ידע רב בתחום הפנסיוני, ולכן יוכל לסייע לכם בבחירת המסלול המתאים. בשל העובדה שהיועץ הפנסיוני מוכר ידע, רצוי לבחור ביועץ פנסיוני בעל ניסיון רב בתחום, ולא לבחור ביועץ פנסיוני חדש, שכנראה יהיה פחות בקיא במגוון האפשרויות הקיימות.
כאמור, על היועץ הפנסיוני להיות אובייקטיבי לחלוטין. לשם מניעת סטייה של היועץ, קבע המחוקק מספר הגבלות על סכום הגבייה של היועץ. בדרך זו, לא יוכל לקבל היועץ מסוכנות ביטוח מסוימת תעריף גבוה בגין כל אדם שהגיע אליה דרכו. כך נשאר היועץ אדיש לחברת הביטוח איתה מתקשר אותו אדם שבא להתייעץ עמו.
סוכן פנסיוני – "קח מה שבא לך, אבל את מה שאני רוצה"
סוכן פנסיוני, המוכר בתואר סוכן ביטוח, הוא איש מכירות, המוכר את מוצרי חברות הביטוח. סוכנים אלו עובדים במסגרת עצמאית, שהינה נפרדת מחברות הביטוח עצמן, ומתוגמל על בסיס ביצועי המכירות שלו. במילים פשוטות, סוכן ביטוח הוא איש מכירות ש"מרוויח אחוזים" ממכירותיו. אותו סוכן יכול להציע, בדומה ליועץ הפנסיוני, את כלל האפשרויות המצויות במשק, אך ההצעות הללו לא נקיות מאינטרסים.
אחוז הגמול בעד כמות המכירות נקבע על פי מספר קריטריונים, כאשר העיקרי בניהם הוא היקף המכירות. קריטריון משפיע נוסף הוא גובה החוזים עליהם הוא חתום אל מול חברות הביטוח ובתי ההשקעות. בשל עובדה זו, שאחוז הגמול שמקבל הסוכן משתנה מחברה לחברה, ניתן לקבוע כי הוא מצוי בניגוד אינטרסים, כאשר מחד, הוא רוצה להעניק את השירות הטוב ביותר, ומנגד, ברצונו להרוויח עמלה גבוהה ככל הניתן. אותה עמלה, כאמור, משתנה מחברה לחברה.
בשל ניגוד האינטרסים האמור, לא יוכל להיות סוכן ביטוח אובייקטיבי לעולם. בשל כך, לעיתים לא יהיה כלכלי להסתייע בשירותיו של סוכן הביטוח. מנגד, יש לציין כי השירותים המוצעים מטעמו אינם בתשלום, שכן הוא מקבל את גמולו מחברות הביטוח.
נקודה נוספת שיש לעמוד עליה היא האפשרות של סוכן הביטוח לקזז את הגמול שהוא מקבל מחברת הביטוח לשם הטבה עם הלקוח. הדבר יכול להוביל להוזלת עלויות, שכן סוכן הביטוח מקבל את הפוליסה במחיר מופחת. אולם, לאחרונה ישנה מגמה עולה בקרב סוכני הביטוח, שלפיה נגבה שכר טרחה בשל הקיצוצים בחוזים הנחתמים אל מול החברות.
משווק פנסיוני – "אצלי הכי טוב"
בניגוד לסוכן הפנסיוני שתואר לעיל, המשווק הפנסיוני הוא עובד אין-האוס של חברת הביטוח. כלומר, המשווק הפנסיוני הוא שכיר בחברה עצמה, ומתוגמל הן מכוח שכר הבסיס לו הוא זכאי והן מכוח המכירות אותן ביצע בכל חודש.
בשל העובדה שמדובר בשכיר, יציע לכם המשווק הפנסיוני מוצרים של החברה בה הוא עובד בלבד. כך, ככל שאתם פונים לייעוץ או רכישת מוצר ביטוח פנסיוני ממשווק, תקבלו מוצרים מחברה אחת בלבד, ללא קשר לכדאיות המוצר ביחס לשאר המוצרים בשוק.
אז עם מי לדבר?
נחזור על הנקודות החשובות הנוגעות לכל אחד מבעלי התפקידים:
יועץ פנסיוני – מחד, אובייקטיבי ומציג הצעות מטעם כלל החברות אך מנגד ניתן בתשלום. ייעוץ זה יהא מומלץ לכל אדם שמבצע ביטוח פנסיוני לראשונה בחייו, שכן אינו מכיר את התחום ובתמורה לתשלום סמלי יוכל לחסוך עלויות עתידיות גבוהות.
סוכן פנסיוני – מחד, מרוויח, בין היתר, על בסיס עמלות שניתנות מטעם החברות ולא אובייקטיבי, אך מנגד, בעל מגוון אפשרויות רחב ולעיתים מספק את שירותו ללא עלות. התנהלות מול סוכן ביטוח אפשרי כאשר ישנה פוליסת ביטוח קיימת אצל אותו סוכן, שכן האינטרס של סוכן הביטוח הוא שמירה על הלקוח. לכן, סביר שהסוכן ישתדל להטיב עם מבוטח ותיק שלו.
משווק פנסיוני – עובד החברה המכיר את המוצרים בצורה המקיפה ביותר. באם החלטתם להתנהל ישירות אל מול חברת הביטוח דרך המשווק הפנסיוני, ההמלצה היא לערוך סקר שוק בקרב מספר יצרנים, ובחירת היצרן הרצוי לאחר שמיעת מספר הצעות ובחירת הטובה ביותר.
